Quanto vale o seu serviço?

São necessários anos de estudo e preparação para prestar serviços com qualidade e seriedade, mas nem sempre os mesmos são valorizados pelos consumidores. Será que os clientes não sabem selecionar o que precisam ou o prestador de serviço é inábil para informar seus atributos?

Para responder a este questionamento é necessário aprofundar o conhecimento de alguns termos que ainda provocam grande confusão entre os responsáveis pela precificação, sendo que os principais em relação à formação do preço de venda são o lucro, mark-up, preço, custo e valor.

Esta “salada” de termos muitas vezes dificulta a compreensão da mensagem que realmente se pretende transmitir o não entende a informação recebida. Observe o caso corriqueiro do empresário que afirma praticar lucro de 100%. Quem conhece minimamente sobre custos e formação de preço de venda sabe que é impossível lucro de 100%. Provavelmente a afirmação refere-se ao mark-up de 100%, ou seja, a mercadoria que custa R$ 30 é vendida por R$ 60. Veja que nesta confusão nem foi abordado o valor da mercadoria.

É necessário conhecer o significado correto de cada termo para executar com perfeição, pesquisar de forma adequada e quando for comunicar que passe as informações precisas. 

Vamos entender o significado das expressões:

Custo, numa definição bastante simplificada, são todos os gastos, diretos e indiretos, necessários à execução de um serviço, à fabricação de um produto ou ainda à aquisição de uma mercadoria para colocar na prateleira, ou seja, vender.

Preço é a expressão monetária que o fornecedor atribui e aceita trocar pelo serviço ou produto. Comumente chamado de preço de venda, talvez ficasse melhor se batizado de preço de troca.

Valor pode ser considerado a soma dos atributos percebidos, pelo consumidor, em um serviço ou produto, de acordo com as várias alternativas disponíveis. Exemplo simples: a nota de R$ 1, cujo preço é R$ 1, mas o valor percebido por colecionadores pode chegar a R$ 200, e vir a ser o novo preço do produto. Quem define o valor é o cliente e ele nunca está errado.

Quando o cliente não identifica valor que atenda ao “preço da etiqueta” pelo serviço ou produto, proporá pagar menos ou irá buscar outro fornecedor. É possível ajudar os clientes ou prospects a reconhecer valores anteriormente não percebidos, mas para isso é necessário estabelecer um canal de comunicação adequado. Mostrar os riscos que ele incorrerá se não buscar um profissional capacitado é uma forma de valorização do trabalho.

Outra possibilidade, conforme o amigo Robertto Assef em seu livro “Gerência de preços”, é acrescentar atributos de diferenciação aos produtos ou construir algumas vantagens competitivas que não sejam tão trivialmente copiáveis, se possível enfatizando as desvantagens e os riscos dos produtos de baixos preços.

Serviços e produtos de alto valor poderão ter preços maiores e, por consequência, melhorar o lucro.

Fonte: www.gilmarduarte.com.br

Acredite em você! Bom dia e uma boa semana a todos.

Atual cenário econômico valoriza profissionais da área contábil

Momento de insegurança com o cenário econômico leva empresas a valorizar profissionais ligados às áreas contábil, de auditoria e negociações externas. Objetivo é otimizar recursos.

Para enfrentar um 2015 de incertezas nos rumos que a economia brasileira vai tomar, profissionais experientes em criar ou conduzir políticas de austeridade nos gastos e redução de custos, sem comprometer a capacidade das empresas de enfrentar seus concorrentes, já começam a ganhar espaço nas contratações. O outro lado dessa balança, no entanto, será mais desafiador para quem procura emprego: o conturbado ano da Copa e das eleições decretou o fim das propostas salariais agressivas e das polpudas bonificações.

É com esses novos ingredientes dos processos de seleção de mão de obra qualificada que as empresas passaram a trabalhar, segundo pesquisa realizada pela consultoria Fesa, especializada na recolocação de executivos. Num universo de empresas com faturamento entre R$ 120 milhões e R$ 3,5 bilhões, mantendo de 150 a 14 mil funcionários, a maioria dos 50 principais executivos ouvidos no levantamento indicaram a redução de custos como prioridade absoluta. Essa orientação vale para 32% dos entrevistados, seguida pela corrida atrás de rentabilidade e liquidez, com 27% das respostas, informou David Braga, diretor da Fesa em Minas Gerais e no Centro-Oeste.

Com a retração da economia, o aumento dos juros e dos custos de produção, as contratações de executivos se voltaram para profissionais que sejam capazes de enfrentar esses problemas e apresentar soluções. “Percebemos uma tendência de opção pelos profissionais com larga experiência para redefinir modelos de atuação, rever estratégias, que conseguem agregar as pessoas e conectá-las com as demais áreas”, afirma David Braga.

O que as empresas vão procurar, de acordo com o diretor da Fesa, é o nível máximo de assertividade nas ações e o corte de custos desnecessários. “Serão necessários profissionais que têm um olhar especial votado para dentro das empresas, com foco em rever processos, evitar duplicidade de tarefas e adotar melhores práticas, para aumentar a eficiência da informação e o apoio à gestão”, diz Braga. A Fesa ouviu empresas em Minas Gerais dos setores de autopeças, construção, engenharia, produção de alimentos, do varejo e do segmento de serviços financeiros.

Os profissionais das áreas financeira e de controladoria passaram a ser mais demandados em razão do papel fundamental que eles deverão desempenhar em 2015, na avaliação de Hegel Botinha, diretor comercial do grupo Selpe, especializado no recrutamento de mão de obra. “Algumas empresas estão em processo de reavaliação de suas estruturas, refazem planos de investimentos, e negociam com bancos e fornecedores na perspectiva do alongamento de suas dívidas. Isso explica o novo foco das contratações”, afirma. Estão sendo mais requisitados profissionais especializados em consultoria de finanças, auditoria e controladoria, incluindo engenheiros com experiência em gestão.

INOVAÇÃO

De acordo com a pesquisa da Fesa, o tema dos investimentos em inovação também foi abordado como preocupação dos executivos ouvidos. Os aportes destinados a pesquisa e desenvolvimento de produtos têm sido direcionados em apoio ao negócio para 75% dos entrevistados. Quando questionados sobre os recursos aplicados, 40% afirmaram que houve aumento de verbas neste ano, em relação a 2013, e 25% admitiram queda de valores.

Na hora da negociação com a empresa é que as posições estão se invertendo, concordam David Braga e Hegel Botinha. “Até 2013 o poder de decisão estava muito mais nas mãos dos profissionais. Agora, as empresas estão mais comedidas e querem executivos multidisciplinares, porque não há grandes perspectivas de que 2015 será um ano promissor”, diz Braga. O diretor do grupo Selpe observa que num cenário mais complicado da economia é possível que os salários fixos não sejam alterados, mas sim, e para baixo, a remuneração variável, que engloba benefícios e ganhos extraordinários.

Fonte: Estado de Minas